Comment définir son marché cible et choisir son positionnement ?
Compte tenu de l’état de l’économie actuel, le ciblage clientèle est plus important que jamais. Le marché cible est le terrain d’une entreprise, le déterminer, permet à celle-ci de concentrer ses efforts au bon endroit. Bien entendu, toutes les entreprises ont leur propre marché cible.
Définition du marché cible
Si une petite entreprise réussit à déterminer efficacement, son marché de niche, elle pourra facilement concurrencer les grandes entreprises.
Le ciblage clientèle ne signifie pas que vous devez éliminer une certaine catégorie de clients, loin de là, cela signifie simplement, que les investissements marketing seront efficacement orientés vers la principale catégorie de client. Ce travail permet in fine de savoir comment définir le positionnement de votre entreprise.
Analyse des clients
Avec la bonne clientèle cible, clairement déterminée, il est plus simple de savoir comment et où commercialiser son produit / sa marque / ses services et définir une cible marketing. La question est de savoir comment définir son marché cible ?
Pour les entreprises qui sont déjà présentes sur le marché, il est simplement possible d’interroger les clients actuels :
- Qui sont mes clients actuels ?
- Pourquoi font-ils appel à mes services ?
- Pourquoi achètent-ils mes produits ?
- Quels sont les clients les plus importants ?
Il y a toujours un intérêt en commun entre les clients, et il est fort probable, qu’à la fin de cet interrogatoire, vous allez pouvoir déterminer une autre tranche de clients qui peut bénéficier de vos services / votre produit.
Analyse de la concurrence
Analyser la concurrence dans ce genre de marché cible est tout aussi important. En effet, il faut déterminer qui sont vos concurrents actuels (directs et indirects) et déterminer leurs clients. Le but n’est pas de trouver, de cibler le même marché, mais plutôt de se tourner vers un marché qu’ils négligent.
Analyse de votre prestation
Premièrement, déterminez toutes les caractéristiques de votre produit / service et le ou les avantages qu’il permet d’avoir. En général, tous les avantages tournent autour du client, car le but principal d’une entreprise c’est d’attirer plus de clients.
Une fois vos prestations bien inscrites, déterminez qui en aura besoin.
Il est également important de bien déterminer les données démographiques des résultats obtenus. Vous avez déterminé la catégorie de clients qui seront intéressés par vos services ? Prenez donc le temps de bien les analyser : âge, genre, localisation, niveau d’éducation, occupation, origines, loisir, comportement, attitudes, personnalité …
Maintenant, concentrez-vous sur votre produit et déterminez comment ce dernier va améliorer leur qualité de vie ? Comment ils pourraient utiliser votre produit ? Est-ce que votre cible est présente en ligne ? Est-ce que votre cible regarde la TV ? Est-ce que votre cible lit le journal ?
Récapitulez vos résultats
Voilà, vous avez réussi à déterminer votre marché cible ? Maintenant, avant de passer à l’action, il est important de réévaluer sa décision. Pour cela, il est important de revenir sur ces questions :
- Dans ce marché cible, y a-t-il suffisamment de clients ?
- Les clients cibles pourront-ils vraiment bénéficier de mon produit ?
- Pourquoi les clients cibles achètent-ils mon produit ou font-ils appel à mon service ?
- Est-il possible d’offrir mon produit ?
- Est-ce que mes clients cibles sont accessibles et joignables ?
Avant de terminer, il est important de rappeler qu’une entreprise peut avoir plusieurs marchés cibles avec le même produit /service ! Si vous souhaitez optimiser votre stratégie marketing et bénéficier d’un ciblage client marketing efficace, il est important d’adapter le message marketing à chaque clientèle cible.
PS : si vous n’arrivez pas à déterminer plusieurs marchés cibles, ou si vous ne réussissez pas à déterminer un message précis pour chaque catégorie de client, il est fort probable que vous ayez décomposé votre marché un peu trop loin, et il est plus judicieux de réévaluer son marché cible.
